原材料や燃料価格が上がっている。最低賃金の改訂に伴って人件費も増えるので、下期は赤字になりそうだ。
大口顧客に価格是正をお願いしようと思う。そこで、要望書の作成をしてくれないかという依頼です。ときどき、同じような依頼があって書面を作成することがあります。今の時代は、価格是正を要請されても無視するような顧客は少ないでしょう。それどころか、まだ何も要請していないのに、顧客側から価格是正の交渉を持ち掛けてきたといった話すら聞きます。
中小企業の未来は価格是正、つまりは値上げができないとあり得ません。
これまでは長年のお付き合いや恩義があるとか、競合他社が価格をくぐってくるかもしれないとか、何かの理由を考えて、中小企業の側が価格是正に後ろ向きなところがありました。中小企業の側、とくに経営者の意識を変えていく必要があります。
「もはやデフレではない」、つまり物価が下がるとか上がらないという時代は終わりました。
買い手がモノを買わなくなり、モノは売れずに余り、売り手はモノを売るためには値段を下げるしかなかったのは昔のことです。
買い手はモノを求めるようになり、モノの値段ではなく価値を評価します。売り手が、モノの値段が上げるようになると、今の値段が最安値ですから、買い手は競ってモノを求めます。
価格是正交渉の具体的な第一ステップは、客観性のある原価アップに関する外部情報を提示することです。
但し、細かい情報は無用です。原材料や燃料費、賃金が上がっている（上がっていく）ことは、誰もが知っていることなので、信頼できる公的機関の情報を簡単に提示するだけで構いません。
価格是正は自社の利益を増やすことが目的ではなく、会社の経営を続けるには不可避だということを訴えます。
価格是正交渉の第二ステップでは、 何かの付加価値向上が図れないかを売り手と買い手で考えましょうという提案をしましょう。
買い手側の交渉相手がトップ層であればいいのですが、大口顧客の場合は購買部の担当者という場合が大半です。立場があるので、単に値上げを認めましたとは言い難いものです。
ここからはケースバイケースですが、知恵を絞って何かの付加価値アップを織り込みます。これは、売り手側としての利益率向上にもなるので、重要なポイントです。