2024年の手帳を買いました。昨年までより20%の値上げです。
2017年から同じ手帳を使っていますが、消費税分を除くと初めての値上げです。20%の値上げ幅は大きいですが、既に7年間使っていますので、いまさら変えることもありません。また、値上げされた価格にも十分妥当性があるように感じます。今までが安すぎた、頑張り過ぎたとも言えます。
私が会社に勤めていた時期では、価格交渉とは値下げ交渉を意味しました。価格交渉で、価格を上げるということは、そもそも考えたこともありません。以下に値下げ幅を小さく抑えるかが担当者の腕です。
逆に買い手になると、売り手に認めさせた値下げ額が担当者の功績になります。今、改めて考えてみると、ちょっと変ですね。製品やサービスを付加価値ではなく、値下げ幅だけで評価しているようなところがありました。
さて、最新の価格交渉ハンドブックです。
価格決定の方法は以下の３パターンです。
| コスト志向 | 原価に一定のマージン（利幅）を加えて価格を決定する |
| 顧客志向 | 顧客に受け入れられる価格が先に決定される |
| 競争志向 | 競合他社の価格を基準として自社の価格を決定する |
価格はこの3つのバランスで決まります。
【価格交渉のポイント】
➀ 価格交渉のタイミングを逃さない。
新製品発売時、新規顧客の開拓時などは思い切った価格設定ができる。一方で、既存商品の次年度価格交渉では大きな変更は難しい。価格交渉のタイミングは意外に少ない。
➁ 価格に関する調査をおこなう。
買い手の知覚、値ごろ感を把握する。競合他社の価格を知る。意欲があれば「価格」を知ることはできる。
③ 安売りせずにすむ方法を考える。
小規模事業者は「いかに安く売るか」ではなく、「いかに安く売らずにすむか」を考える。買い手は、欲しければきちんとした価格で買うもの。売り手を潰したくないなら、利益を与えるもの。
④ 顧客に喜ばれる情報提供や提案をおこなう
潜在ニーズの前対応として、顧客に提案し、アドバイスする。顧客を一歩リードした情報で導いていく。
再来年も同じ手帳が使えるように、値上げは甘んじて容認した、ということです。