講師の方が、人気のジャム会社さんの儲かりの理由をこう表現していました。これは、販売の分野で「ホイラーの法則」と呼ばれるものです。
「ホイラーの法則」は５つあるのですが、その1番目です。
ホイラーの言い方では「ステーキを売るな、シズルを売れ！」となります。
シズルとはステーキを焼いたときのジュージューという音や肉の香りのことです。肉の由来や性質など語るのではなく、この肉を買ったときの満足感をアピールすることで販売が伸びるという法則です。
エルマー・ホイラーは1930年代に活躍したセールス･コンサルタントです。ホイラーの法則は1937年に発表されていて、既に古典の領域ですが、現在でも十分通用します。
ちなみに、残り4つの法則を紹介しておきます。
「手紙を書くな、電報を打て」・・セールス文書は長くては詠んでもらえない。10語で全てを表現しなさい。
「花を添えて言え」・・口頭だけで説明しても伝わらない。カタログやサンプルなど実態があるモノを触れさせて説得しなさい。
「もしもと聞くな、どちらと聞け」・・お客様に買うか買わないかを聞くのではなく、どちらをお求めですか？と尋ねなさい。
「吠え声に気をつけよ」・・セールスでは高圧的だったり、自信満々な話し方は禁物で、微笑みながら柔らかく話しなさい。
ついでですが、「ホイラーの原則」というのもあります。
「平均の原則」・・大多数の顧客の心に響くキーワードが必ず存在する。
「ＸＹＺの原則」・・購買意欲は、自己保全（Ｘ）からロマンス（Ｙ）、最後に金銭（Ｚ）へと上昇していく。
「ＡとＢの原則」・・利益（Ａ）があると言われても証拠（Ｂ）が無ければ購入しない。
いかがでしょうか？